Alta renda perde fôlego e construtoras buscam abrigo no Minha Casa Minha Vida

Distante do luxo que marca os arranha-céus mais caros de São Paulo, uma mudança de rota começa a aparecer nos canteiros de obras da maior cidade do país. Incorporadoras de médio e alto padrões começaram a buscar no Minha Casa Minha Vida (MCMV) uma saída para compensar a perda de fôlego de seu mercado tradicional.

Entre as incorporadoras listadas tradicionalmente associadas ao médio e alto padrões, o movimento aparece em diferentes estágios. Enquanto Cyrela, Lavvi e Trisul ampliam a exposição ao Minha Casa Minha Vida, a Eztec lançou no primeiro trimestre um projeto dentro do programa em parceria com a Cury. E a Mitre prepara sua entrada no segmento.

Para não diluir a imagem de suas marcas principais junto ao público de alta renda, a estratégia adotada por construtoras e incorporadoras foi a criação de marcas e unidades de negócio exclusivas. Um exemplo é a Cyrela, com a marca Vivaz, cuja participação nos lançamentos do grupo saltou de 10% em 2023 para 29% em 2025

“Mais do que uma migração entre segmentos, enxergamos um mercado cada vez mais diversificado, no qual empresas com marcas complementares e capacidade de adaptação tendem a estar mais preparadas para atender diferentes perfis de clientes e diferentes ciclos econômicos”, afirma Felipe Cunha, diretor de incorporação e inovação das Vivaz e Living, da Cyrela.

A transição, no entanto, impôs desafios operacionais. A principal pedra no caminho são as margens de lucro, que no segmento econômico giram em torno de 20% a 25%, bem abaixo dos 30% a 35% praticados no alto padrão – além da necessidade de adequar os projetos, reduzir metragens e competir por terrenos em um mercado aquecido e concorrido.

“A desaceleração na média e alta renda é real. Os números deixam pouca margem para uma narrativa muito construtiva”, afirma Igor Fernandes, analista de ações da AZ Quest, sobre o setor de médio e alto padrões.

O retrato dessa virada de chave aparece nos dados mais recentes do Secovi-SP. Em abril de 2025, os imóveis fora do Minha Casa Minha Vida respondiam por 52% das unidades lançadas na capital paulista. Um ano depois, a fatia caiu para 25%, enquanto os lançamentos dentro do MCMV saltaram para 75%.

As vendas fora do programa Minha Casa Minha Vida recuaram. Em abril, os demais segmentos venderam 3.016 unidades, queda de 24,3% em relação às 3.985 unidades comercializadas no mesmo mês de 2025. No MCMV, na direção oposta, as vendas subiram 23,3%, de 5.330 para 6.572 unidades.

A VSO, indicador que mede as vendas em relação à oferta disponível, caiu de 11,8% para 7,3% nos imóveis fora do programa. No MCMV, o indicador recuou de 13,7% para 12,1%, permanecendo acima dos demais segmentos.

Com o mercado mais apertado na alta e média renda, Rodrigo Cagali, CFO da Mitre, classifica a entrada no MCMV como uma “gestão de risco”. “Há um déficit habitacional gigantesco e uma demanda resiliente, devido ao financiamento subsidiado pelo governo, enquanto os juros têm bastante impacto no nosso segmento de alta e média renda.”

Mas assim como companhias de baixa renda enfrentam dificuldades quando tentam subir de padrão, incorporadoras de médio e alto padrões precisam adaptar produto, custo, engenharia, vendas e funding para competir em um mercado de margens menores e escala maior.

Para ganhar corpo e reduzir os riscos em um mercado ainda inexplorado, a Mitre fará os projetos do MCMV em sociedade com uma empresa que já atua no segmento e será responsável pela construção. Ainda faltam definir os termos da divisão da receita, mas a expectativa de Cagali é de que a Mitre fique com menos de 50%, dado que entrará apenas com o terreno na operação.

“Já tínhamos terrenos que se encaixavam na nova faixa 4 do MCMV, mas estava difícil fechar a conta para o projeto de média renda. Foi quando começamos a estudar o programa”, afirma Cagali.

O plano, segundo ele, é lançar, no ano que vem, R$ 1 bilhão em VGV no MCMV. “Já temos R$ 500 milhões em VGV, que são dois terrenos que darão início à parceria. A ideia é, até o final do ano, conseguir mais R$ 500 milhões para, a partir do ano que vem, atingir a recorrência de lançar R$ 1 bilhão em VGV por ano em baixa renda.”

Juro alto e preço no teto

O caso da Eztec ilustra bem a complexidade e os altos e baixos dessa incursão para o MCMV. Inicialmente, a incorporadora tentou atuar no programa com a marca Fitcasa, mas acabou abandonando a operação devido às margens excessivamente apertadas (ela foi por muito tempo a única grande do setor a recuar).

A empresa, no entanto, reavaliou sua posição estratégica e, em 2024, retornou ao MCMV por meio de parcerias com companhias especialistas do setor, como a Cury e a Conx. Mais recentemente, em março de 2026, a Eztec anunciou planos de retomar lançamentos próprios, com um primeiro projeto estimado em R$ 200 milhões.

O CEO Silvio Ernesto Zarzur disse que “o Minha Casa Minha Vida é um mercado pujante e uma companhia do nosso tamanho não pode ficar de fora”

Daniel Utsch, gestor da Nero Capital, avalia que a piora de perspectiva para a queda de juros mudou o cenário principalmente para a média renda. “A média renda vinha começando uma recuperação, com a perspectiva de queda de juros. Só que essa piora do ciclo de política monetária jogou um balde de água fria nessa tese”, afirma.

Na alta e altíssima renda, a dinâmica é diferente em relação aos juros, mas aumentou a seletividade depois da forte valorização nos últimos anos. “Talvez agora a gente tenha chegado a um limite de preço que pode estar afugentando um pouco a demanda.”

Segundo o FipeZAP, o preço médio anunciado em São Paulo subiu 15,9% entre maio de 2023 e maio deste ano. Em bairros que concentram empreendimentos de maior renda, a alta foi ainda maior. Em alguns casos, como Jardins, Itaim Bibi e Paraíso, os preços subiram 21%, 18,4% e 18,2%, respectivamente.

Mais recentemente, porém, o ritmo perdeu força. Em São Paulo, a alta acumulada em 12 meses no preço do metro quadrado desacelerou de 5,64% em maio de 2025 para 4,23% em maio de 2026. No Itaim Bibi, a variação caiu de 9,8% para 3,2%; em Pinheiros, de 5,5% para 1,8%; e na Vila Mariana, de 8,6% para 0,7%.

“Alguns projetos acabaram chegando no topo, no teto de preço”, afirma Ricardo Rinaldi, head de novos negócios da Paladin. Segundo ele, isso levanta dúvidas sobre a capacidade de esses imóveis seguirem se valorizando acima da inflação. “Todo mundo faz conta. Não é porque você está vendendo para altíssimo padrão que o comprador paga a qualquer preço.”

No altíssimo padrão, parte das incorporadoras apostou que a escassez de terrenos e de produtos realmente únicos sustentaria valores cada vez mais altos. Mas, em alguns bairros, a oferta cresceu mais do que o esperado, reduzindo a sensação de exclusividade que ajudava a justificar esses preços.

“Apostou-se numa escassez que não necessariamente aconteceu”, diz Rinaldi. “Para que isso não acabe se transformando num estoque muito grande no mercado, você vai ter uma diminuição dessa tabela.”

Nos dados do Secovi-SP, essa pressão aparece no valor parado em estoque. Em abril, os imóveis fora do Minha Casa Minha Vida somavam R$ 50,3 bilhões em valor disponível para venda na cidade de São Paulo, alta de quase 40% em relação aos R$ 36 bilhões registrados no mesmo mês de 2025.

Fim de ciclo?

“Essa elevação do estoque acende um sinal amarelo para aqueles players que muitas vezes estão mais alavancados ou têm um estoque um pouco maior do que a média de mercado”, afirma Caio Araújo, analista da Empiricus.

Utsch, da Nero Capital, pontua que, embora este não seja um esvaziamento estrutural da média e alta renda, existe uma mudança de ciclo, depois do boom dos últimos anos. “Os ciclos são longos. Quando a oferta erra e tem um excesso, pode demorar três, quatro, cinco anos ou até mais para essa digestão acontecer”, afirma.

Com Selic elevada, metro quadrado mais caro e funding mais restrito, Vilmar Carreiro Filho, advogado de reestruturação de crédito imobiliário do Stocche Forbes, avalia que as incorporadoras tradicionais terão de rever tamanho, ritmo de operação e mercados de atuação para atravessar o novo ciclo.

“As incorporadoras, se já não estão, precisam rever seus modelos de negócios enquanto ainda há fôlego para uma adequação nas atividades, sem ter que recorrer a uma recuperação judicial. A sobrevivência não nos parece fácil.”

Na bolsa, esse novo ciclo ainda não se traduziu em uma correção generalizada das ações do setor. O IMOB, índice imobiliário da B3, acumula leve queda de 0,82% no ano, enquanto o Ibovespa sobe 5,4%. Mas, por trás do desempenho quase estável do índice, os investidores passaram a olhar com mais atenção para dois pontos: o nível de estoques e a alavancagem das incorporadoras.

É nesse ponto que a diferença entre as companhias começa a pesar. Na Helbor, uma das incorporadoras mais expostas ao médio e alto padrões em São Paulo, as vendas brutas caíram 32,1% no primeiro trimestre, para R$ 420 milhões, enquanto o estoque da companhia subiu 41% em relação ao mesmo período de 2025, chegando a R$ 1,87 bilhão.

Na outra ponta, a Cyrela tem se consolidado no MCMV por meio da Vivaz, sua marca voltada à baixa renda, e tem sido vista pelo mercado como uma das empresas mais bem posicionadas para atravessar esse ciclo. No primeiro trimestre, a linha Vivaz/MCMV respondeu por R$ 1,4 bilhão em vendas contratadas, quase metade do total da companhia no período.

“Olhando para a performance operacional em São Paulo, o destaque positivo continua sendo a Cyrela, dado o nível de rentabilidade que ela teve nos projetos passados e o aumento de participação no Minha Casa Minha Vida”, diz Araújo, da Empiricus.

Cunha, diretor de marcas da Cyrela, afirma que o movimento não representa uma mudança de rota, mas a continuidade de uma estratégia. A demanda por moradia, diz ele, é estrutural. “Os ciclos mudam, mas a necessidade de morar bem permanece.”

A migração, porém, não é apenas defensiva. Para Fernandes, da AZ Quest, o MCMV também virou uma avenida de crescimento para incorporadoras que antes olhavam o segmento de fora.

A combinação de demanda mais profunda, funding via Caixa e FGTS, subsídios e maior previsibilidade no repasse, aponta, tornou o negócio mais rentável e menos dependente do comprador de alta renda.

“É oportunismo porque o negócio é muito bom”, afirma. Ao mesmo tempo, diz ele, a entrada no programa funciona como proteção em um momento de menor velocidade no médio e alto padrões.