Após quase quebrar, empreendedor transforma ótica da família em rede de 43 lojas

Em 1991, ao lado do irmão, abriu a Mercadóculos em Vitória da Conquista. O nome seria mudado mais tarde para Mercadótica. A escolha da cidade não foi por acaso: era a maior da região, com capacidade de absorver o negócio. O foco, desde o início, era levar atendimento ótico a um público que não tinha acesso fácil a esse serviço. “A maioria dos oftalmologistas e optometristas está concentrada nos grandes centros”, diz Junior. “Meu pai começou um trabalho muito forte de saúde visual nas cidades ao redor de Vitória da Conquista. Foi assim que a marca ganhou força.”

A crise que mudou os rumos

Em 1994, Joaquim comprou a parte do irmão e assumiu sozinho a operação. Nos anos seguintes, chegou a ter seis lojas próprias. Mas a expansão não veio acompanhada de gestão. Em 2006, a empresa estava à beira da falência. “Ele comprava mais do que vendia, não tinha protocolos e começou a sofrer perdas”, conta Junior.

O pai, então, chamou o filho. Junior cursava Engenharia Mecânica na Universidade Federal do Espírito Santo e trancou a faculdade para ajudar — a princípio, temporariamente. “Sempre fui o cara dos números”, diz.

A dupla entrou em um processo de reorganização. Em 2008, começaram a liquidar as dívidas. Em 2010, a empresa voltou a crescer.

Com a empresa recuperada, o pai pressionou para expandir. Mas as memórias da crise ainda estavam vivas. “Ele já tinha quebrado uma vez abrindo lojas próprias e sem capacidade de gestão”, lembra Junior.

Nesse período, o empreendedor havia tido contato com modelos de licenciamento de marca — uma experiência que ele avalia como insuficiente. “Você cede a marca, mas não ajuda na operação. O segredo da nossa recuperação tinha sido gestão.” A pergunta que ficou foi: como crescer sem consumir capital próprio e sem perder controle sobre a qualidade da operação?

A franquia respondeu aos dois lados. “Ela usa o capital do franqueado para crescimento e resolve outro problema: a gestão da unidade. O franqueado é o principal interessado em fazer o negócio funcionar”, explica.

De 2010 a 2012, a Mercadótica formatou o modelo de franquia em parceria com o Sebrae. Em 2013, começou a oferecê-lo ao mercado. Nesse período, saiu de seis pontos de venda para os 43 atuais.

A estratégia de expansão da Mercadótica segue o que Junior chama de “formato caracol”: crescer ao redor das regiões onde já há presença consolidada, antes de avançar para novos territórios.

“O principal indicador é força de marca. Quando chegamos em uma praça nova, precisamos construir reconhecimento. Analisamos nosso espaço de mercado com apoio dos fornecedores. Quando entendemos que chegamos a determinado percentual, consideramos aquela região madura”, explica.

A expansão começou pelo interior baiano, com forte presença no Sudoeste do estado e na Serra Geral. Vitória da Conquista tornou-se o centro operacional da rede — uma escolha que facilita a logística e mantém a empresa próxima das lojas.

Hoje, além da Bahia, a Mercadótica está presente em Sergipe, Minas Gerais, Pernambuco e São Paulo. Das 43 unidades, 11 estão fora do estado baiano. Nos últimos cinco anos, o número de lojas cresceu 72%.

Operar em cinco estados em um país continental exige estrutura. A solução da Mercadótica foi trabalhar com laboratórios homologados em cada região e criar hubs logísticos na Bahia, onde os materiais chegam, são montados e despachados prontos para as lojas. “Uma pessoa no interior da Bahia consegue ter acesso a condições parecidas com alguém em São Paulo”, diz Junior.

A rede oferece hoje dois formatos principais de franquia. O modelo Start, voltado para municípios com até 50 mil habitantes, exige investimento médio de R$ 175 mil e gera faturamento mensal entre R$ 45 mil e R$ 55 mil. O modelo Standard, para cidades maiores, requer R$ 260 mil de investimento e fatura entre R$ 65 mil e R$ 70 mil por mês.

Um terceiro formato, ainda em fase de validação, é a microfranquia — voltada para municípios com menos de 20 mil habitantes, com investimento em torno de R$ 100 mil.

O retorno médio do investimento leva entre 24 e 30 meses. “Não contamos mentira. Se alguém teve retorno em 13 meses, não vou dizer que esse é o padrão”, afirma o empreendedor. A postura, segundo ele, torna a venda de franquias mais lenta, mas garante crescimento consistente.

O perfil do franqueado que a rede busca é específico: alguém com perfil comercial, que goste do contato direto com clientes e esteja disposto a participar da operação. “Na primeira unidade não funciona ser totalmente ausente”, diz.

O foco de expansão para 2026 é o Sul da Bahia. Itabuna, Ilhéus, Eunápolis, Porto Seguro e Teixeira de Freitas estão na lista de cidades avaliadas. A região foi historicamente impulsionada pela economia do cacau e hoje sustenta movimento econômico relevante com turismo e comércio.

“Estamos avançando em locais que ainda carecem de atendimento qualificado. O Sul da Bahia reúne um público crescente e com acesso limitado a esse tipo de serviço, o que nos permite chegar com uma operação já estruturada e pronta para atender essa necessidade”, diz Junior.

As outras prioridades para os oito novos pontos previstos em 2026 são a Zona Leste de São Paulo e a região de Aracaju.

Em 2025, a rede faturou R$ 23 milhões. Desse total, R$ 20,5 milhões vieram do varejo e R$ 3 milhões de outras operações, incluindo franquias e o laboratório próprio. Para 2026, a meta é alcançar R$ 25 milhões apenas no varejo.

Vitória da Conquista segue como um dos motores do crescimento. “Temos lojas que cresceram mais de 30% no último ano”, afirma. A rede conta hoje com mais de 250 colaboradores, sendo 43 diretamente ligados à operação central.

Relacionamento como diferencial

A Mercadótica posiciona o atendimento humanizado como principal diferencial frente às grandes redes. A empresa mantém pontos de contato obrigatórios no pós-venda — uma prática que, segundo Junior, não é possível escalar da mesma forma em redes maiores. “Grandes redes têm muita força, mas não conseguem cuidar de todos os detalhes. Nosso diferencial não é vender óculos; é cuidar da saúde visual”, diz.

Essa lógica orienta também a escolha das praças. A rede prioriza cidades com influência regional, que atraem consumidores de municípios vizinhos. A ideia é construir presença sólida em cada região antes de avançar.

Um dos aprendizados que o empreendedor destaca é a revisão de uma crença antiga: a de que produtos de qualidade só vendem bem em grandes centros. “Pessoas em cidades pequenas compravam em centros maiores porque não tinham acesso. Quando levamos marcas e produtos para essas regiões, o dinheiro passa a circular localmente.” Esse entendimento moldou a estratégia desde o início e segue como base da expansão.

Se pudesse voltar no tempo, Junior investiria mais cedo em capacitação. “Demoramos muito para estruturar isso. Depois que fizemos, começamos a jogar um novo jogo”, afirma. O investimento em treinamento passou a ser tratado como prioridade estrutural — não como custo eventual.

No e-commerce, a rede ainda opera de forma comedida — o site é usado principalmente para SEO. Mas Junior aposta em uma jornada híbrida: o cliente que compra online e retira na loja, ou que compra na loja e recebe em casa.