Com R$ 6 bilhões no wealth, BR Partners está em busca de “cabeças de dono”
Com cerca de R$ 6 bilhões sob gestão em sua área de wealth management, o BR Partners quer ganhar escala em um mercado que cresce rapidamente, mas que, na avaliação do CEO José Flávio Ramos, deve passar por uma consolidação. Para avançar, o banco está de olho em profissionais e equipes com “cabeça de dono” e capacidade de enxergar o negócio.
A área de gestão de fortunas foi criada do zero em 2023, depois que o BR Partners analisou mais de 30 empresas, de casas independentes a grandes consultorias, inclusive internacionais.
O movimento seguiu a ordem inversa da adotada por boa parte do mercado. Enquanto muitos escritórios começaram na distribuição de investimentos e depois incorporaram outras soluções, o BR Partners nasceu no investment banking, avançou em mercado de capitais, câmbio e tesouraria para clientes e só depois entrou no wealth management.
Em entrevista ao Wealth Point, programa do NeoFeed, Ramos disse que a nova área surgiu para resolver uma lacuna, já que o banco assessorava empresários na venda de suas companhias e em outros eventos de liquidez, mas via o patrimônio resultante dessas operações migrar para concorrentes.
“Fazíamos o deal da vida do cara e depois perdíamos o cliente”, disse Ramos, ao NeoFeed. Hoje, a área atende cerca de 30 famílias e tem um tíquete de referência próximo de R$ 50 milhões.
Apesar do avanço em pouco mais de três anos, Ramos afirma que o banco ainda precisa multiplicar sua operação para se tornar realmente relevante no setor. Segundo ele, os maiores participantes administram entre R$ 50 bilhões e R$ 60 bilhões — cerca de dez vezes o volume atual do BR Partners.
A expansão, porém, exige paciência, pois wealth management é um negócio de margem baixa, equipes caras e relações construídas no longo prazo. A migração do patrimônio de uma família pode levar meses, mesmo depois de o cliente decidir mudar de instituição. “É um negócio de tijolo por tijolo”, afirmou o CEO.
Por esse motivo, Ramos prevê uma consolidação. Como muitas casas surgiram nos últimos anos, ele acredita que nem todas conseguirão reunir clientes e ativos suficientes para sustentar suas estruturas. “Para pagar a turma, que é uma turma que custa caro, você precisa ter bons clientes, com volume de ativos relevante”, disse.
Com o mercado de fusões e aquisições mais lento e menos eventos de liquidez gerando dinheiro novo, a disputa ocorre principalmente pela transferência de clientes entre instituições — o “rouba-monte”, na expressão usada pelo executivo. Movimentos de consolidação também liberam profissionais e clientes que não permanecem nas casas compradoras. “Essa piscina abre espaço para você pescar”, contou.
(Texto escrito por Letycia Cardoso)
