DM, investida da Vinci Capital, começa ir além do cartão

Quando a DM fechou a compra da Credz, há dois anos, a companhia se tornou a maior operadora independente do mercado de cartões de crédito private label do País, com mais de 17 milhões de unidades emitidas. Mas a empresa já tinha traçado um plano para ir além da hegemonia no “plástico”.

Ao mesmo tempo em que consolidava o mercado de cartões — incorporando também FortBrasil, Uze e Trigg —, a investida da Vinci Capital acelerava sua oferta de crédito, lançando produtos como empréstimo pessoal e consignado, como parte da estratégia de se tornar um hub de soluções financeiras voltado ao mercado de baixa renda, iniciada há dois anos.

De lá para cá, a DM vê essa iniciativa produzir efeitos e já projeta que, até 2028, um terço de sua receita virá dessa nova vertical. “Fizemos as quatro aquisições, só que entendemos internamente que viver apenas de cartão não garantiria a sobrevivência da empresa”, diz Denis Correia, fundador e CEO da DM, ao NeoFeed. “Se não mudássemos um pouco a rota de como vemos a empresa para o futuro, vamos ter problemas.”

Com uma oferta que inclui produtos mais antigos, como empréstimo pessoal e o serviço de Buy Now, Pay Later (BNPL), aos mais recentes, caso do consignado privado, lançado em setembro, a DM movimentou mais de R$ 700 milhões entre janeiro e maio.

Mesmo que os esforços para escalar e levar essa oferta para a base tenham começado em janeiro, a expectativa é que esses novos produtos representem cerca de R$ 1 bilhão da carteira de crédito da DM em 2026, prevista para fechar em R$ 4,2 bilhões.

A ideia é ampliar gradualmente essa participação. No longo prazo, a composição considerada ideal pela DM é que um terço do resultado venha do private label, um terço dos cartões com bandeira e um terço dos demais produtos financeiros. Correia afirma que a expectativa é fechar este ano com receita de R$ 3,5 bilhões.

Ele destaca que os produtos financeiros trazem maior sustentabilidade ao balanço da DM. Enquanto um cartão private label gera cerca de R$ 70 de margem por cliente ao ano e um cartão com bandeira gera aproximadamente R$ 120, um empréstimo pode render cerca de R$ 400 anuais.

“Quando olhamos apenas para o resultado do cartão, ele é razoável. Mas o que vai trazer resultado expressivo para a companhia é a aceleração dos demais produtos”, diz Correia.

Segundo ele, o negócio de cartões, seja private label ou bandeirado, enfrenta um problema estrutural: o parcelamento sem juros. Nessa modalidade, a empresa só consegue cobrar juros sobre o crédito rotativo, financiamentos ou quando o cliente deixa de pagar, mas não consegue remunerar o saldo parcelado.

A situação se agravou com a pressão competitiva provocada pela oferta de cartões sem anuidade. “Se você não cobra anuidade no cartão de crédito, ele não dá dinheiro”, diz Correia. “Quando comparo a receita com o risco dessa operação, ela deixa de ser interessante.”

A ampliação da oferta de crédito também exigiu mudanças na estrutura de financiamento da companhia. Para o empréstimo consignado privado, por exemplo, a DM está estruturando um FIDC de R$ 300 milhões, com previsão de ser levado ao mercado em agosto, embora já esteja totalmente distribuído.

Apesar das expectativas em relação aos produtos financeiros, os cartões permanecem parte essencial da estratégia da DM de se tornar um hub financeiro, servindo como porta de entrada para os clientes, repetindo a lógica adotada por bancos e fintechs quando popularizaram os cartões sem anuidade.

“A estratégia é usar o cartão para trazer o cliente para dentro da base e, depois, fazer o cross sell dos outros produtos, que têm rentabilidade muito maior”, diz Correia.

Ele destaca que o mercado de cartões continua crescendo acima do esperado, em um momento em que as famílias estão endividadas e buscam alternativas de financiamento para fechar as contas.

“A nossa tese inicial era reduzir o volume de cartões e crescer apenas nesses produtos, mas existe muita procura por crédito em qualquer modalidade. O cartão cresce muito mais por necessidade do mercado do que por um esforço nosso”, diz Correia.

A DM, no entanto, tem avançado com cautela para manter a inadimplência sob controle. Atualmente, o PDD está em 4,2%, abaixo dos 6% de 2025. O índice ficou pressionado logo em seguida após a aquisição da Credz, cuja inadimplência estava na casa dos 9%.

Esse cenário fez com que a companhia abandonasse a meta traçada há dois anos de atingir uma receita bruta de R$ 8 bilhões até o fim de 2026. “O nível de endividamento das famílias não permite conceder crédito. O desafio é conceder crédito saudável, e esse é um desafio enorme para todo o mercado”, afirma Correia.

Em relação a repetir a estratégia de M&A aplicada nos cartões para expandir a oferta de crédito, Correia afirma que isso continua nos planos. Hoje, a companhia mantém acordos com parceiros para fornecer funding a operações de empréstimo e outros produtos, preservando o direito de preferência em uma eventual aquisição.

É o caso da Juvo, especializada em empréstimos com celular em garantia. A DM fornece o funding para a fintech e possui um acordo que lhe garante direito de preferência caso a empresa venha a receber uma proposta de compra.